Всичко за продан

20 май 2010 Дима Чакърова
Няма да срещнете името на Джефри Гитомър в учебниците по маркетинг, макар да носи прозвището Краля на продажбите, защото той е преди всичко практик, реализирал огромни печалби за компании като Coca Cola, BMW, The New York Post и IBM. На 28 май мистър Гитомър идва у нас за еднодневен публичен семинар в НДК, на който ще ни учи как да продаваме непрестанно. Издател на седмичното онлайн списание Sales Caffeine, с куп книги и статии зад гърба си и средно около 100 презентации годишно по цял свят, Гитомър формулира една от идеите си във фразата: Хората не обичат да им продават, но обожават да купуват! Хитро, нали.


В свят, в който почти всичко може да бъде купено с пари, кое е най-ценно за вас?
В света на продажбите е важно отношението, любовта и вярата в продукта. Без тези три елемента би било невъзможно да се правят краткосрочни продажби и да се печелят дългосрочни клиенти.

Като човек, който знае доста трикове, имало ли е ситуация, в която сте купили нещо, от което всъщност нямате нужда?
Като студент по продажби, а и като експерт, винаги се интересувам от това как хората, които продават, формулират съобщения. И често се случва да падам в жертва на някои от добре реализираните. Това потвърждава факта, че продажбите се правят предимно емоционално.

Разкажете ни за най-трудната продажба в живота ви?
Би било неуместно да споменавам имена на компании, но принципно най-трудната продажба е тази, която още не съм осъществил. Всичко останало е лесно. Моята тайна при всяка сделка е да изучавам задълбочено предишните.

Откъде учите повече – от успехите или от провалите?
Вярвам, че успехите и провалите са еднакво добри учители – много хора казват, че са научили много от успеха, също толкова споделят, че са научили повече от неуспехите. Мисля, че комбинацията на това кое работи и кое не е най-ценният урок. Същността на един провал е да погледнеш на него като на урок, а не като на провалена сделка.

Пазаруването в интернет отдавна не е новина – кое е следващото място, откъдето ще купуваме?
Интернет е сега и интернет е в бъдещето. Само ще продължим да облагородяваме и усъвършенстваме начина, по който ще се прехвърлят парите и ще се доставят стоките. Онлайн пазаруването е завинаги – изучавайте го!

Как мислите, че би изглеждал светът без пари?
Има израз, че парите движат света и без тях той би спрял. Мога да дам и друга гледна точка – повечето транзакции днес не се извършват на ръка – най-често са с кредитна карта или онлайн. Парите са едни и същи, просто не се използват или прехвърлят като едно време.

Откъде идва необходимостта да споделяте вашето знание и към кого са насочени вашите книги?
Моето познание идва от опита ми. От 1954 съм в бизнеса, продавайки идеи, продукти и услуги. Имал съм късмета да го правя по цял свят. Моите книги са колекция от идеи и уроци от собствения ми опит. Също така са набор от стратегии и философии, които вярвам, че са истини. Продажбите са не просто продажби, а връзки. Не просто връзки, а убеждения. Не просто убеждения, а истини. И не просто истини, а отношение. Всички те са взаимосвързани и водят към личния успех.

Какво представлява успехът и колко струва?
Не можете да окачите цена на успеха. Успехът за мен означава да бъда страхотен баща, да бъда страхотен дядо и да бъда страхотна личност. Означава да обичам това, което върша, и да бъда от добър по-добър в него всеки ден.

Преподавате, пътувате, пишете книги и статии – как презареждате батериите?
Ненаситен съм за четене. Ненаситен колекционер на книги съм, ненаситен фен на спорта съм, колекционирам спомени под формата на предмети. Обичам всякаква музика и често можете да ме видите на концерт или театър. Обичам изкуството и да посещавам музеи из целия свят. Но истинската тайна е, че почивам, работейки, и нямам нужда от контрапункт на това, което работя.

Какво мислите за Стив Джобс – вероятно един от най-великите търговци в наши дни?
Има само няколко души, които смятам за герои, и Стив Джобс е един от тях. Имам Macintosh от 1983. Стив Джобс създава пазари и пазарни сегменти, които преди това не са съществували. Той промени начина на разпространение на музиката, преоткри начина, по който се използват мобилните устройства, и в бъдеще ще направи кой знае още какво. Очевидно той е визионер и един от най-добрите маркетолози.

Имате доста умни мисли, коя е любимата ви?
Ще ви споделя три:
“Хората не обичат да им продават,
но обожават да купуват!”
“Хората ще се включат във вашия парад,
защото нямат собствен.”
“Ако осъществите продажба, печелите комисиона, ако спечелите приятел, печелите цяло състояние.”

Еднодневният семинар с Джефри Гитомър е в зала 1 на НДК, 28 май, 220/400лв от organica.bg
Книгите Малка зелена книга за постигане на своето (19,80лв) и Малка червена книга за успешните продажби (19лв) търсете в книжарниците
Гитомър е още на gitomer.com, trainone.com


 

Горе Коментари (0)

Ако искате да добавяте коментари, моля регистрирайте се и влезте с вашите потребителско име и парола.